28 сентября 2024
Время прочтения: 22 мин.
Как открыть агентство недвижимости
Такая бизнес-идея хорошо подойдет людям, которые уже имели опыт работы с недвижимостью или хорошо понимают, как строить продажи и вести переговоры. Но сначала нужно определиться с нишей на рынке: определить, на чем будет зарабатывать компания и как бороться с конкурентами.
Чем занимаются риелторы и как они зарабатывают
У риелтора три основных источника заработка:
сделки с недвижимостью: покупка и продажа квартир, загородных домов и участков, нежилых помещений, других объектов;
аренда;
дополнительные услуги.
Купля-продажа. Риелтор помогает собственникам продать недвижимость, а покупателям — найти подходящий объект. Для этого он размещает объявления, организует показы, помогает с документами и регистрацией сделки.
Направлений много: одни агентства специализируются на продаже квартир в новостройках, другие работают с загородной недвижимостью, третьи продают коммерческие помещения для бизнеса. При этом риелторы могут ориентироваться на разные сегменты аудитории, и от этого тоже зависит цикл сделки и заработок. Например, элитная недвижимость продается дольше, но она значительно дороже. В эконом сегменте заработки ниже, но сделки короче, а продажи чаще. В среднем комиссия риелтора — около 4–6% от суммы договора. Но первые продажи начинаются не сразу: обычно спустя пару месяцев.
Аренда. Риелторы помогают собственнику выгодно сдать недвижимость, а жильцам — снять. За это берут комиссию — обычно от 50–100% от месячного арендного платежа. Эти сделки считаются простыми, но тут тоже все зависит от специфики: аренда может быть посуточной или долгосрочной, коммерческой или жилой. Разделение на сегменты элит/эконом здесь тоже есть.
Дополнительные услуги. К ним относят сопутствующие услуги по недвижимости:
консультирование;
юридическое сопровождение сделок;
помощь с оформлением ипотеки, купля-продажа с маткапиталом;
оценка объектов;
страхование;
помощь с регистрацией и оформлением документов при дарении, наследовании, приватизации.
Обычно чем больше позиций в чеке одного клиента, тем выше прибыль. Но если планируете оказывать много услуг, понадобится большой штат, налаженные партнерские связи. Все это нужно учесть при планировании, проанализировать конкурентов и выбрать свою аудиторию. Например, если в районе, где вы планируете открыться, уже несколько широкопрофильных агентств, возможно, стоит выбрать конкретную специализацию: например, продажу загородной недвижимости. Или ориентироваться только на элитный сегмент и собирать базу подходящих объектов.
Какие тенденции на рынке недвижимости
Первая — риелторские компании становятся IT-агентствами.
За последние десятилетия профессия трансформировалась. Раньше многое нужно было делать вручную: лично ездить в банки и ведомства, стоять в очередях, проводить много переговоров, работать с наличными деньгами. Все это ложилось на плечи риелтора. Сейчас большинство бумаг делают через госуслуги, а зарегистрировать сделку и открыть аккредитив в банке можно удаленно. Операции с недвижимостью стали проще и быстрее для обычных людей, и многое они могут сделать сами, без специалиста.
Поэтому обычным агентствам недвижимости, которые работают по-старинке, все труднее получать клиентов и бороться с конкурентами. Преимущество у тех, кто использует в работе IT-решения, может автоматизировать процессы и эффективнее управлять компанией, а также предложить клиенту дополнительные услуги.
Вот пример решений, которые используют в работе современные агентства:
CRM-система, чтобы хранить базу клиентов и следить за тем, как проходят сделки.
Инструменты для быстрой проверки объекта на юридическую чистоту. Программа помогает быстро проверить объект и участников сделки по важным критериям.
ПО для подбора банков. Позволяет автоматически разместить заявки на ипотеку, получить предварительную оценки заявки. Существуют IT-решения, которые по такому же принципу позволяют найти подходящего страхователя.
Все это позволяет ускорить сделку, улучшить качество обслуживания и отстроиться от конкурентов.
Вторая тенденция — будущее за франшизами.
Крупные компании захватывают рынок: агентства девелоперов и крупные сетевики располагают огромным количеством ресурсов. Они имеют собственные базы, запускают масштабный маркетинг, тратят миллионы на разработки и автоматические решения, налаживают партнерские связи с крупными банками и страхователями.
Маленькому локальному бизнесу будет сложно бороться с гигантами. Но есть возможность занять свое место на рынке — купить франшизу известной компании. Тогда он сможет работать под известным брендом, использовать его бизнес-модель, опытом и все наработки. Так, больше шансов сохранить свои вложения и развить прибыльный бизнес. Это подтверждает статистика: по версии сервиса Домклик практически все компании из первой десятки работают по франшизе.
Александр Сухов, бизнесмен и франчайзи «Самолет Плюс» в г. Дмитрове, Московская область о своем опыте:
«Я работаю в сфере недвижимости с 2008 года. Пришел в сферу из торговли: в начале нулевых работал в салонах сотовой связи. Карьера шла в гору: довольно быстро стал руководителем салона, а потом — администратором нескольких точек. Моя максимальная зарплата на тот момент не превышала 60 000 рублей. Как-то услышал от друга-риелтора, что за одну сделку он получил 100 000 рублей. Подумал, что это та сфера, где можно хорошо заработать, и решил сменить работу.
Начинал с должности обычного агента, потом вырос в руководителя отдела продаж. В 2011 году открыл собственное агентство недвижимости. Начинали с маленького офиса в 18 м². Работали на территории дмитровского округа, охватывали прилегающие территории. Специализацией выбрали загородную недвижимость, потому что за годы работы накопили большую объектную базу, а в МО купля-продажа домов и участков довольно актуальна. Никакого обучения тогда толком не было, все делали интуитивно.
Сначала агентство было партнерским, но в 2013 году я выкупил долю и решил масштабироваться. Оно быстро росло: сказывался удачный выбор ниши и опыт в сфере в целом. Сейчас у меня в подчинении 14 сотрудников: руководитель группы, кросс-менеджер и 12 агентов. У нас офис 120 м² в самом центре города с лучшим видом на главную достопримечательность Дмитрова — земляной вал кремля. Мы так же продолжаем заниматься загородной недвижимостью и даже помогли вырасти застройщикам, которые активно с нами сотрудничают. Но не забываем и про квартиры: продаем вторичку и новостройки, правда, чуть в меньшей степени.
Да, вырасти получилось, но раньше рынок был совсем другим, и он продолжает меняться. Например, в 2008 году основной источник прихода лидов — городские газеты. Кто мог на них выйти, те и правили рынком. Сейчас все намного сложнее, а конкуренция выше. Два года назад я оценил объективно, что могу еще спокойно поработать год или два, а потом крупные сети съедят мой бизнес. Я случайно увидел рекламу Самолет Плюс и принял решение о покупке за пять минут. Мы созвонились с представителями, провели совещание по зуму, и я стал франчайзи. Из-за того, что я был занят в крупных проектах, открытие офиса мы отложили на год.
В ноябре 2022 года мы начали подготовку. Управляющая компания сделала нам макет офиса по брендбуку, рассказала, где и что купить. Мы расширили площадь офиса за счет соседних помещений, сделали ремонт, купили мебель. Все вышло довольно быстро: 30 декабря состоялось техническое открытие, а полноценная работа началась с февраля 2023 года. Зарабатывать на франшизе я начал примерно с третьего месяца. Общие затраты вместе с паушальным взносом составили около 1 млн рублей. Сейчас плачу роялти 20 000 рублей в месяц.
Мне нравится моя сфера и для себя я не вижу, где еще можно хорошо зарабатывать. Но сейчас я вообще не понимаю, как открыть с нуля агентство недвижимости. Самому на рынке не выжить и не раскрутиться, один в поле не воин. Мое агентство довольно известное в городе: мы занимаем первое место среди риелторских компаний на территории дмитровского округа и входим в топ-20 агентств недвижимости МО по версии сервиса Домклик. Но такую медийную поддержку я не смог бы себе организовать. Например, франчайзер запускает рекламу на федеральных ТВ-каналах и радио, предоставляет маркетинговые материалы.
За небольшие деньги мы получили целый набор сервисов. Взять ту же CRM: чтобы установить программу и хотя бы немного адаптировать ее под свои нужды понадобится не менее 500 000 рублей. В этом смысле франшиза — очень выгодное вложение. Еще, что мне нравится — это бизнес клуб. Здесь постоянный движ, возможность обучения. Если не можешь как руководитель что-то решить, придумать идеи для роста, всегда можно найти партнера из другого города, который уже давно прошел этот этап и может поделиться опытом — часто это помогает решить вопрос. Управляющая компания тоже всегда на связи».
В любом случае бизнес — это риск, и каждый предприниматель сам выбирает, как ему вести себя на рынке: пользоваться готовым решением или открыть бизнес с нуля. Поэтому поговорим об обязательных затратах, которые войдут в любой бизнес-план.
Регистрация бизнеса
Регистрировать бизнес обязательно: без этого нельзя легально зарабатывать.
Выберите правовую форму организации. Начинающие предприниматели оформляют статус индивидуального предпринимателя или открывают ООО. ИП подойдет тем, кто хочет работать самостоятельно, не планирует привлекать инвестиции и работать с юридическими лицами. ООО — вариант для партнерского бизнеса, тех, кто хочет работать с инвестором или оказывать услуги компаниям. Если планируете купить франшизу, стоит проверить правила франчайзера: иногда они предъявляют требования к правовой форме партнеров, например, работают только с ООО.
Выберите режим налогообложения. В 2024 году в РФ работает шесть систем налогообложения. Для агентств недвижимости подходит только две:
ОСН — основная система налогообложения, ставка 20%.
УСН — упрощенная система налогообложения. Делится на два вида: «доходы» 6% и «доходы минус расходы» 15%. В первом случае предприниматель платит 6% с выручки компании, во втором — вычитает из прибыли расходы и платит налог по повышенной ставке 15%.
Есть еще АУСН — автоматизированная упрощенная система налогообложения, но она работает не во всех регионах России. Патентное налогообложение не подходит для риелторской деятельности, а налог на профессиональный доход (НПД) могут платить только частные риелторы.
Для большинства молодых агентств недвижимости выгоднее УСН — меньше ставка. Риелторы оказывают услуги, поэтому в отличие от торговли или производств не несут расходы на закупку или производство товаров. Поэтому им лучше подходит схема «доходы» 6%.
Зарегистрируйте бизнес. Порядок зависит от правовой формы организации: зарегистрировать ИП проще, ООО — сложнее.Подать заявление на регистрацию можно разными способами:
в налоговую или МФЦ лично;
через портал госуслуг или сервис ФНС, но понадобится квалифицированная электронная подпись.
ИП нужно указать в заявлении свои паспортные данные, ИНН, адрес регистрации. Для регистрации ООО — предоставить данные о компании: наименование, адрес. Также в заявлении указывают коды ОКВЭД для своего вида деятельности и налоговый режим.
К заявлению приложите пакет документов: это тоже можно сделать лично или дистанционно. Для ИП понадобится паспорт и его копия, ИНН, если он есть. Для ООО пакет документов намного больше: актуальный список можно посмотреть в законе о госрегистрации.
Госпошлина при регистрации ИП в 2024 году — 800 рублей, а ООО — 4 000 рублей. Платить ее, если вы регистрируетесь через электронные ресурсы, не надо. Но ООО нужно оплатить уставный капитал — минимум 10 000 рублей. Когда вы подаете заявление и документы лично, в течение трех рабочих дней налоговая даст ответ: зарегистрирует бизнес или откажет с указанием оснований. Если боитесь что-то сделать не так, можно обратиться в юридическую фирму, которая будет сопровождать регистрацию. Стоимость — от 10 000 рублей.
Откройте расчетный счет. Он понадобится для расчетов с клиентами, партнерами, для уплаты налогов и сборов. Для этого выберите банк с подходящими условиями. Сделать это нужно сразу после регистрации.
Обычно банки предлагают сразу оформить расчетно-кассовое обслуживание. В него входит не только открытие счета, но и эквайринг для безналичных расчетов, зарплатные счета, инкассация, другие сервисы. Также агентства недвижимости обязаны установить онлайн-кассу и выдавать клиентам чеки, чтобы налоговая могла проверять их доходы для расчета налога.
Аренда помещения
Некоторые риелторы работают из дома, кафе или коворкинга. Но для агентства недвижимости такая схема не подходит: никто не станет подписывать договор купли-продажи квартиры в шумном или людном месте, где трудно вести переговоры. Если планируете купить франшизу, у франчайзера тоже будут требования к помещению.
Бизнесмен Александр Сухов о выборе помещения:
«Когда мы только открывали бизнес, выбрали здание, где находились все главные ведомства: Росреестр, отдел приватизации, комитет по управлению муниципальным имуществом. Там был хороший трафик, причем часто целевой: человек, которого интересуют вопросы недвижимости, пришел зачем-то в ведомство, а тут мы. Сейчас бы я искал трафиковое место, например, рядом с ТЦ».
Собрали критерии, на которые надо обратить внимание при выборе помещения:
Трафик. Если мимо проходит много людей, кто-то из них может вспомнить, что пора сдать квартиру или продать участок.
Удобство. Некоторые клиенты сами ищут агента, и им важно, чтобы компания находилась в доступной локации. Особенно, если вопрос непростой и придется часто ездить к риелтору, например, нужно оформить сделку с ипотекой. По этой причине можно выбирать помещения не только в центре, но и в спальных районах, поближе к домам своих клиентов. Так часто делают сетевые компании. Проверьте, чтобы в агентство было удобно добираться общественным транспортом, и было, где припарковать машину.
Площадь. Рассчитывают с учетом количества сотрудников. Чтобы разместить одно полноценное рабочее место, нужно хотя бы 7–8 м². Но если планируете принимать сразу несколько клиентов или проводить семинары и обучения, понадобится больше пространства.
Стоимость. Зависит от локации. По данным агрегаторов объявлений, в Москве за офис 50–60 м² придется платить в среднем в 179 500 рублей в месяц, в московской области — 75 000 рублей. В Санкт-Петербурге — 69 000 рублей в месяц, а в регионах — от 60 000 рублей. Топовые локации обойдутся в 1,5–2 раза дороже. Еще нужно учитывать, что аренду за последний месяц часто просят вперед.
Ремонт
Скорее всего, без него не обойтись: ветхая штукатурка и облупившаяся краска не улучшат продажи. Стоимость будет зависеть от сложности, поэтому лучше не выбирать помещение с голыми бетонными стенами, а найти офис хотя бы с минимальной отделкой. Согласно исследованию средняя стоимость отделочных материалов в первом полугодии 2024 года — около 9,6 тысяч рублей за 1 м², а отделочных работ — от 20 тысяч рублей. Это данные актуальны для Москвы и Санкт-Петербурга. В регионах работы обойдутся дешевле, но на материалах, скорее всего, сэкономить не получится.
Стоит подумать и о дизайне. Франчайзи поможет управляющая компания: обычно у нее есть брендбук, где подробно описано, как должен выглядеть офис. Многим компаниям интерьер помогает в продажах. Например, одна иркутская компания, которая продает дома из клееного бруса, стилизовала офис под гостиную в настоящем загородном доме, чтобы клиент почувствовал уют, которые придают обстановке натуральные материалы, а переговоры прошли в доверительной домашней обстановке.
Мебель и техника
Оснащение будет зависеть от количества сотрудников. Необходимый минимум мебели:
рабочие столы и офисные кресла;
шкафы для документов и тумбы с ящиками;
стулья и диваны для клиентов;
освещение: лампы и светильники;
дополнительные аксессуары: вешалки, полки, интерьерные вещицы.
Когда агентство начнет работать, можно организовать для сотрудников кухню, приватные переговорные для клиентов, зал для конференций. Чтобы сэкономить, можно купить мебель с рук, но придется все тщательно выбирать. Найти одинаковые столы или стулья будет сложно, поэтому придется придумывать, как вписать разномастную мебель в интерьер. Чтобы агентство было легко найти, понадобится вывеска: ее нужно оформить по правилам, а некоторые — согласовывать с органами местного самоуправления, чаще всего — с местной администрацией.
Стоит провести в офис интернет. Он обойдется дороже, чем домашний, и провайдер будет рассчитывать стоимость в зависимости от количества человек в офисе и нужной скорости. Из техники стоит купить:
онлайн-кассу;
компьютеры или ноутбуки: во многих агентствах принято нанимать агентов со своей техникой, но если планируете устанавливать ПО для работы, это будет неудобно;
МФУ с принтером и сканером;
сетевые фильтры;
роутер;
кулер с водой.
Это тоже минимум. Например, если у вас будет много сотрудников или планируете установить коробочную CRM, может понадобиться сервер и все необходимое к нему. Для звонков — локальная или облачная IP-телефония и другое оснащение.
Найм сотрудников
Самые важные люди в агентстве недвижимости — агенты, но найти толкового сотрудника сложно. В сфере высокая текучка: работать часто приходят новички без опыта, которые рассчитывают на легкие деньги.
Согласно исследованиям средняя зарплата агента в России — 90 000 рублей. Но обычно заработок делят на две части: окладную и 10–15% от сделки. Некоторые агенты работают вообще без оклада, но за большой процент — от 50%. Если агентов несколько, понадобится руководитель продаж, который будет следить, как работают подчиненные, и задавать вектор развития агентству. Это должен быть опытный человек со стратегическим мышлением. Его зарплату тоже обычно делят на оклад и процент. Некоторые агентства нанимают отдельных кросс-менеджеров — сотрудников, которые продают перекрестные услуги: оформляют страховки, составляют договоры, консультируют по вопросам недвижимости.
Понадобится и административный персонал: юрист, бухгалтер, клинер. Этих сотрудников не обязательно держать в штате: можно передать их на аутсорсинг, чтобы сэкономить и платить им фиксированную сумму.
Маркетинг
Агентства недвижимости часто размещают объявления на агрегаторах. Обычно эти размещения платные, поэтому их тоже стоит учесть в расчетах.
Важна реклама и самого агентства: если о нем никто не знает, клиентов не будет. Каналы могут быть любыми: сарафанное радио, сайт и интернет-реклама, публикации в СМИ и многое другое.
Бизнесмен Александр Сухов про рекламу, которую использует в агентстве:
«Мы размещаем объявления на агрегаторах, делаем холодный обзвон. Еще используем теплый круг: когда к нам устраивается новый сотрудник, мы прорабатываем все его контакты: выявляем потребности в наших услугах у его родственников и знакомых. Конечно, ведем свои соцсети на разных площадках, размещаем наружную рекламу, иногда клеим объявления и раздаем листовки».
Расходы на открытие и пример расчета
Чтобы понять, во сколько обойдется открытие агентства недвижимости, нужно рассчитать единовременные затраты, постоянные и переменные.
Единовременные затраты — это все расходы, необходимые на запуск бизнеса, которые компания понесет однократно. К ним относится покупка помещения (если не хотите снимать), мебель и техника, ремонт, оформление входной группы, регистрация бизнеса, паушальный взнос, если покупаете франшизу. Начинающим предпринимателям лучше избегать капитальных затрат: когда бизнес выстрелит и начнет приносить прибыль, можно расширить инвестиции.
Допустим, мы планируем открыть агентство и сняли офис 50 м² в Иркутске. Штат — четыре человека: два агента, руководитель и юрист. Вот как будут выглядеть единовременные затраты на обустройство.
Регистрация | В рублях |
Госпошлина на открытие ИП | 800 |
Помощь с регистрацией | 10 000 |
Открытие расчетного счета | 1000 |
Онлайн-касса с фискальным накопителем | 20 000 |
Косметический ремонт | |
Работа подрядчиков | 200 000 |
Материалы | 150 000 |
Мебель | |
Столы, 4 шт. | 80 000 |
Офисные стулья, 4 шт. | 40 000 |
Шкафы, 2 шт. | 20 000 |
Тумбочки, 4 шт. | 25 000 |
Стулья для клиентов, 8 шт. | 30 000 |
Диван в зону ожидания | 40 000 |
Вешалка | 4 000 |
Вывеска | 30 000 |
Техника | |
Ноутбук, 4 шт. | 200 000 |
МФУ | 15 000 |
Роутер | 5 000 |
Кулер | 5 000 |
Итого: | 875 800 |
Но еще нужно учесть постоянные расходы — это те, которые бизнесу придется платить каждый месяц. К ним относятся:
Аренда | 70 000 |
Коммунальные услуги | 5 000 |
Интернет | 3 000 |
Мобильная связь | 5 000 |
Канцелярия | 10 000 |
Оклад руководителя | 40 000 |
Оклад двух агентов | 60 000 |
Зарплата юриста | 70 000 |
Бухгалтер на аутсорсе | 10 000 |
Клининг | 15 000 |
Итого: | 288 000 |
Бывают и переменные расходы — это затраты, которые возникают периодически, например, на обучение сотрудников, рекламу агентства. Теоретически, эти расходы хоть и важные, но необязательные и можно работать без них, поэтому не будем включать их в общий расчет.
Предприниматели советуют закладывать примерно 10% на непредвиденные расходы, которые точно возникнут. Тогда получается, что для открытия агентства недвижимости понадобится от 1 280 180 рублей. Эта планка для минимального оснащения без учета IT-сервисов, маркетинга и обучения сотрудников.
Способ минимизировать затраты и увеличить прибыль — франшиза «Самолет Плюс»:
Больше источников дохода. Наши партнеры зарабатывают не только на агентских, но и на продаже мебели, организации ремонта, сделках с нашими партнерами: банками и страхователями. Мы позволяем полностью закрыть потребности клиента, связанные с недвижимостью и в разы увеличить средний чек.
Все нужные IT-сервисы и решения. Предоставим удобную CRM с мобильным приложением для агента, юридический модуль для проверки объекта и его участников. А также базу новостроек, платформу для выбора ипотеки или предложения по страхованию. Ваши агенты точно не пропустят ни одной заявки: подключаем бизнес к функциональному контакт-центру, который позволяет автоматизировать прием звонков.
Помогаем франчайзи запустить бизнес на каждом этапе. Сначала — разобраться с поиском помещения, дизайном офиса и закупкой мебели. Потом организуем найм сотрудников и их обучение, поможем наладить процессы с помощью базы знаний, запустим маркетинговую кампанию для раскрутки.
В бизнес-клубе вы сможете обмениваться опытом с другими предпринимателями и решать сложные задачи в мозговом штурме.
Делаем выводы
В сфере недвижимости большая конкуренция: рынок завоевывают большие сетевые агентства, которые имеют собственные разработки, налаженные партнерские связи и мощный маркетинг. Конкурировать с ними локальному агентству будет сложно, выгодный способ организовать бизнес в сфере — купить франшизу. Партнеры крупных франчайзеров получают возможность воспользоваться их опытом и бизнес-моделью, поддержку на всех этапах. Все это гарантирует более гладкий старт и быструю окупаемость.
«Самолет Плюс» — онлайн-платформа и офисы по всей России. На одной платформе собраны все сервисы для:
покупки недвижимости,
продажи недвижимости,
аренды недвижимости по всей России.
А также различные дополнительные услуги:
trade-in — возможность обменять старую квартиру на новую.
Автор: Ксения Гамзулина, специализируется на статьях о недвижимости
Автор текста
Ксения Гамзулина